Il vero ruolo del Marketing: definizione e analisi
Negli ultimi articoli abbiamo parlato di piano editoriale, emozioni, analisi di testo e che, insieme ad altri aspetti, contribuiscono ad incrementare l’attività di web marketing ma facciamo un passo leggermente indietro e chiediamoci qual è il vero ruolo del Marketing?
Secondo l’enciclopedia Treccani il Marketing è:
..il complesso dei metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato attraverso la scelta e la pianificazione delle politiche più opportune di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di comunicazione, dopo aver individuato, attraverso analisi di mercato, i bisogni dei consumatori attuali e potenziali.
Analizzando questa definizione comprendiamo che:
- Il Marketing è un insieme di attività;
- Correlazione tra l’insieme delle attività e i risultati ottenuti;
- Le 4 P del Marketing (product, price, place, promotion);
- Preceduta da un’analisi di mercato;
- Per soddisfare i bisogni dei consumatori attuali e potenziali.
Byron Sharp, Professore e super guru del Marketing, autore del libro “How Brands grow: what marketers don’t know” ci mette di fronte al concetto di ‘disponibilità mentale’ e ‘disponibilità fisico-digitale’ di un bene/servizio.
Se vogliamo fare del Marketing dobbiamo, se possibile, aumentare lo spazio sia dell’una che dell’altra disponibilità.
Conoscere il buyer journey per aumentare la disponibilità digitale
Lo spazio mentale è quel luogo (nel nostro cervello) dove noi andiamo a pescare i suggerimenti in risposta ai nostri desideri.
Prima di parlare delle attività atte ad incrementare le vendite occorre comprendere come agisce il potenziale cliente e il percorso che fa per arrivare a quella determinata scelta.
Stiamo parlando del buyer journey che altro non è che un il percorso che l’acquirente fa, dal momento della nascita di un bisogno, al momento dell’acquisto vero e proprio.
Ci sono una serie di immagini o infografiche atte a ripercorrere i passaggi fondamentali dove tutto sembra piuttosto lineare e immediato ma in realtà ogni passaggio è arricchito da una serie di varianti che possono pregiudicare totalmente l’esito finale dell’acquisto.
L’esempio della bevanda fresca
L’esempio classico che troverete cercando in rete è quello che ci racconta del bisogno di bere una bibita fresca; che cosa facciamo a tal proposito? cosa ci viene in mente come bevanda dissetante? Facilmente pensiamo alla Coca Cola perché il suo potere è così forte e consolidato che rappresenta quasi una scelta automatica; poi, se penso come cliente, oltre all’idea di dissetarmi ho bisogno anche di una carica e di una bevanda dal sapore meno ‘scontato’ come ad esempio una Lemonsoda.
Penso a dove reperire il più velocemente possibile delle bevande fresche perché fuori fa caldo e io non ho voglia di camminare troppo e mi viene in mente che subito accanto ho un bar e poco oltre un 0,99 shop dove se non altro so che la bevanda la pagherò a quel prezzo e non caricata da altre spese e mi reco quindi in questo luogo dove trovo il frigo delle bevande fresche subito accanto alla porta e alla cassa, quasi ad invitarmi a prendere qualcosa prima di uscire.
Ecco che, inaspettatamente, di fronte al frigo, scelgo il chinotto perché è sicuramente meno scontato della Coca Cola e lo collego ad un’esperienza ‘divertente’ vissuta in estate.
Ecco che dal bisogno (voglia di una bibita) ho raggiunto il mio scopo, scavando soprattutto nella mia disponibilità mentale a cui ho associato una disponibilità fisica (il negozio vicino e la posizione della bibita stessa) a cui ho aggiunto, in ultima analisi, un’emozione perché ho fatto una scelta dettata dal ricordo.
Dalla disponibilità mentale alla disponibilità fisico-digitale
Con l’esempio della bibita abbiamo compreso sia la disponibilità mentale che la disponibilità fisica ma se avessi fatto l’esempio di un pasto da consumare oltre al cassetto mentale delle mie esperienze sarei ricorsa ad internet e lì la mia scelta sarebbe stata pilotata da altre varianti.
Prendiamo in esame l’idea di fare un viaggio la prossima estate e cosa facciamo?
Solitamente ci mettiamo a pensare e facciamo mente locale sulle ultime esperienze fatte o magari andiamo a ripescare qualcosa anche più indietro perché istintivamente ci viene voglia di rivivere la piacevole sensazione di quel posto.
In questa fase sostanzialmente esploriamo cosa c’è nella nostra memoria ed è inutile dire che maggiori sono le sensazioni positive, le emozioni, le esperienze positive maggiori saranno le possibilità di tornare nello stesso posto.
Subito dopo, se non prima, c’è Google e tutti i suoi suggerimenti …Inutile dire che se al ricordo positivo aggiungiamo una disponibilità digitale reale ovvero un sito performante, recensioni positive oppure una presenza costante e continuata sui social probabilmente la mia voglia di vacanza o la mia curiosità potrebbero essere confermate (scelgo lo stesso luogo) o dirottate altrove (scelgo un posto nuovo).
Chiudere ma aumentare lo spazio della disponibilità mentale
Nel mondo della ristorazione e dell’accoglienza turistica in generale, la chiusura è stata sicuramente la scelta migliore sia per abbattere i costi vivi, sia per non esporsi al rischio di un possibile contagio e di una difficoltosa gestione del fenomeno. 
Ma la chiusura fisica non deve promuovere la chiusura digitale. No, anzi questo deve essere il momento dell’affondo mediatico; cosa voglio dire?
Voglio dire che stare a casa e godersi riposo, famiglia e faccende domestiche è fondamentale ma dobbiamo volgere lo sguardo al futuro e considerare che ci dobbiamo attivare digitalmente (restyling del sito, pagine web, social, blogging, ecc.) al fine di farci trovare pronti, visibili, cliccabili e soddisfare tutte le richieste dei nostri consueti clienti per raggiungere nuovi traguardi e tenere a bada i competitors!
Sono tanti i motivi per cui il mio interesse può essere risvegliato ma certamente, io imprenditore (e con questo intendo anche gli individuali) non posso contare solo sul referral marketing e sugli aggregatori di informazione che agiscono nel mio interesse ma sempre dietro ad un cospicuo corrispettivo economico, devo agire in prima persona e se voglio avvalermi del vero ruolo del Marketing lavorare per aumentare lo spazio della disponibilità digitale!
Ad avvalorare tutto ciò vi lascio con le parole del Professor Byron Sharp:
“When budgets are limited (i.e. always) it’s tempting to think small and go for low reach, but this isn’t a recipe for growth, or even maintenance.”
By Alessandra Andreani
Ph. header by Alessandro Landozzi